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      照明行業渠道建設“花招”多
      舞臺燈光網舞臺燈具資訊 更新時間:2011-7-26 14:14:41 編輯:靖云 [ ]
        照明行業與家電行業最大的區別之一,就是渠道的不同。與家電行業相比,照明行業渠道的寬度和深度都比前者有過之而無不及。那么,作為外行的家電企業進入照明行業,在渠道方面有哪些優勢,又有哪些不足呢?他們又該如何改善呢?為了更深入地了解終端商家對家電企業的看法,本報特別在25個城市隨機抽選60名商家(主要代理TCL照明及美的照明)作為調查對象,進行一次深入的終端調查。
        
        

      照明行業渠道建設“花招”多



        商家最看重品牌優勢
        在60名參與調查的商家當中,有一半人認為品牌知名度是商家選擇合作的首要條件。為什么那么多商家一致看重品牌知名度呢?對此,廣西商家何海英有著自己的看法,“品牌知名度可以直接影響消費者購買產品,商家推起產品來不會太累。”何海英是TCL 照明廣西最優秀的經銷商之一,不知不覺間,她代理TCL 照明已經有八個年頭了,對于這家國內最早介入照明行業的家電企業來說,她是最有發言權的。她告訴記者:“當初考慮代理TCL照明,主要是看重TCL 集團的品牌知名度。”何總的觀點得到了眾多商家的一致認同,如貴陽英利華電器有限公司總經理譚英筑、河南美信機電設備有限公司經理劉肖可等。他們認為,像美的照明、TCL照明等這些家電大鱷經過市場的洗禮和沉淀,品牌早已經是家喻戶曉,這對于商家今后的銷售來說,是非常有幫助的。

        美的照明臨沂負責人王叢聲則認為,家電企業進入照明行業最大的優勢就在于它的品牌優勢。他相信,已經身為家電行業“巨無霸”的美的電器,也一樣可以像飛利浦、GE等這些國際品牌一樣,在家電行業和照明行業取得成功 ,這也是他選擇美的照明的一個重要原因。

        八成商家認可渠道操作模式
        眾所周知,照明行業與家電行業其中最大一個區別就是渠道不一樣,渠道不同,操作方式也不盡相同。據本報調查發現,有50位商家選擇認同其代理的品牌的渠道操作模式,其中不認同的有9位。

        美的照明河南代理商河南美信機電設備有限公司經理劉肖可認為,與其他照明品牌相比,美的照明在以下三個環節做得比較好:一是溝通環節,美的照明的業務員會定期對代理商進行走訪,了解代理商經營過程中遇到的難題,并幫助解決;二是銷售環節,美的照明會定期對業務員,導購員進行系統化的培訓,極大的提升了美的照明在終端的形象;三是美的照明總部對照明板塊的重視,讓經銷商感覺到了信心和力量。

        貴陽英利華電器有限公司總經理譚英筑也認為,美的照明在溝通、退換貨方面比傳統照明品牌做得好。此外,美的照明市場在市場推廣方面動作很大,不斷通過促銷活動進行滲透,銷售網點分布到了社區街道和農村集市。據介紹,僅今年上半年,美的照明在貴州已完成約600萬元的銷售任務。

        而TCL 照明的商家則認為,目前TCL照明在市場的運作相對比較規范,同時也很注重品牌宣傳和渠道保護。事實上,在2005年前后,TCL 照明出于追求業務的考慮,不斷地逼迫商家壓貨,引起他們的不滿。從目前的數據來看,這種情況已經得到有效控制。
        商家呼吁加大扶持力度
        在本次調查中,有34名商家選擇了企業應該要加大對終端商家的扶持力度,占調查總人數的57%,而認為加強對商家及導購員專業知識的培訓則占20%,認為加強宣傳推廣的占13%。
         廣州一位美的照明商家表示,美的照明在渠道上的動作雖然大,但部分政策卻遲遲未能落實,對商家銷售帶來消極影響,如美的照明答應商家會盡快安排上央視廣告,但只聽到雷聲卻不見雨點。

        據上海一名美的照明商家透露,美的照明幾乎把大部分的資源都用在A 級客戶,而B級客戶的任務比較重,但卻享受不到或者只享受較少的資源。他希望,美的照明能夠適當傾斜一下扶持策略,加大對B級市場客戶的扶持力度。

        同樣,TCL 照明的西山代理商認為,盡管TCL照明在產品研發和質量方面不錯,但對代理商的培訓和扶持力度還可以進一步加大。
        “不懂行”成最大障礙
        海爾集團退出照明行列、TCL照明徘徊不前,除了美的照明以外,其他家電企業進入照明行業似乎也找不著北,到底是什么原因呢?根據本次調查數據顯示,認為家電企業不懂行的有26位商家,認為經營模式出現問題的有15位商家,而認為經營思路不對的則有9位商家。

        貴陽英利華電器有限公司總經理譚英筑認為,主要問題是照明行業對家電企業的經營模式出現了排斥反應。家電企業在營銷上喜歡打陣地仗,而照明行業則更適合游擊戰,他們這種“巨無霸”式企業文化也產生負面影響,在進軍照明行業以后就好高騖遠,難以腳踏實地去做市場。
        而有的商家則認為,部分家電行業不了解照明行業,尤其在渠道開發和維護,與原來的家電行業存在較大的差異。過去,TCL照明就是吃了不懂行的虧。于此同時,部分家電企業對照明版塊的投入缺乏持續性。

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